Chakana do‘konda savdoni qanday oshirish mumkin
Ba’zida tadbirkor sifatli tovarni raqobatchilardan past narxda sotsa-da, baribir sotuvlar tushadi, mijozlar ketib qoladi va hech qanday foyda ko‘rmaydi. Chakana savdoni oshirish uchun nima qilish kerakligini maqolada aytib beramiz.
Igor Laskov“KITTEK GROUP” MChJ savdo menejeri.
Nima uchun sotuvlar kamayadi
Sotuvlar kamayishining ko‘plab sabablari bor, eng keng tarqalganlari orasida quyidagilarni ajratish mumkin:
- Yuqori raqobat. Kichik va o‘rta biznes uchun o‘zaro va yirik chakana sotuvchilar bilan raqobatlashish qiyin. Masalan, mahalladagi har bir ko‘chada sabzavot do‘koni, shuningdek, yangi sabzavotlar sotiladigan katta supermarket bo‘lsa, kichik do‘konlar tovarlari o‘xshash bo‘lgani bois mijozlar uchun doimo raqobatlashishlari kerak.
- Xaridorlarning afzalliklari o‘zgarishi. O‘z xaridorlaringizni o‘rganmasangiz — qaysi mavsumda, haftada va hatto kunda nimalarni ko‘proq sotib oladilar, kimlar ko‘proq xarid qiladi — taklif qilinayotgan tovarlar xarid qilinmay qolishi mumkin. Masalan, kichik supermarket assortimentiga tayyor taomlar: salatlar, garnirlar, go‘sht, baliq qo‘shadi. Bunday mahsulotlarni ko‘pincha ofis xodimlari tushlikka sotib olishadi. Agar yaqin atrofda yirik ofislar bo‘lmasa, mahsulot yaroqlilik muddati tugaguncha sotib olinmasligi mumkin va uni hisobdan chiqarishga yoki tannarxiga sotish kerak bo‘ladi, bu do‘konga zarar keltiradi.
- Tovarlar sifati va servis bilan bog‘liq muammolar. Xaridorlar mahsulot sifatidan qoniqmasa yoki sotuvchilar qo‘pol muomala qilib, tovar bo‘yicha maslahat bera olmasalar, aksariyat mijozlar raqobatchilarga o‘tib ketadi.
- Samarasiz marketing strategiyalari. Agar reklama noto‘g‘ri taqdim etilsa, unga byudjet samarasiz sarflanadi. Masalan, yoshlar uchun mo‘ljallangan tovarlar televizor yoki radio orqali reklama qilinadi, bu segmentning potensial xaridorlari esa ko‘proq ijtimoiy tarmoqlar yoki internetda muayyan saytlarni kuzatishadi. Natijada ular reklamani ko‘rmaydilar, byudjet esa behuda sarflanadi.
Qanday ko‘rsatkichlarni tahlil qilish kerak
Sotuvlar kamayib ketayotgan bo‘lsa, avval nima sababdan bunday bo‘layotganini aniqlash, keyin esa biror chora ko‘rish kerak.
Nimalarni tahlil qilish kerak:
- Savdo konversiyasi, ya'ni nechta mijoz shunchaki do‘konga kelmagan, balki bu yerda biror narsa sotib olgan. Ko‘rsatkich quyidagi formula bo‘yicha hisoblanadi: (xaridorlar soni / tashrif buyuruvchilar soni) × 100%. Ko‘rsatkich pasaysa, sabablarni aniqlaymiz.
- O‘rtacha chek. Bunday ko‘rsatkich mijoz bir martada qancha tovar sotib olishini aks ettiradi. O‘rtacha chek kam bo‘lsa, buning sababini aniqlash kerak, masalan, narxlar juda yuqori, tovar sifati pasaygani yoki assortiment yomonlashgan va hokazo.
- Bitta sotuvchining sotuv hajmi. Bu xodimlar qanchalik samarali ishlayotganini, qaysi xodimlar yaxshi savdo qilayotganini va daromadni oshirayotganini, kimlar esa aksincha ekanligini tushunish uchun kerak.
Savdoning mavsumiyligi. Tovar yilning muayyan fasli uchun aktual bo‘lsa, buni hisobga olish ayniqsa muhimdir. Masalan, muzqaymoqqa yozda, chang‘iga esa qishda talab yuqori bo‘ladi.
“Ko‘plab sotuv bo‘limi rahbarlari xrestomatik xatoga yo‘l qo‘yadilar — faqat bitta ko‘rsatkichni tahlil qiladilar. Savdolar hajmi bitta aniq omilga emas, balki ularning yig‘indisiga bog‘liq ekanligini aniq tushunish kerak. Sotuv kamayishining sabablarini aniqlash uchun barcha ko‘rsatkichlarni tahlil qilish kerak”.
Igor Laskov“KITTEK GROUP” MChJ savdo bo‘yicha menejeri
Chakana savdoni qanday oshirish mumkin: 8 ta maslahat
Chakana savdoni oshirish uchun savdo nuqtalarida foydalanish mumkin bo‘lgan usullar haqida aytib beramiz.
Tovarlarni qulay joylashtiring
Odatda, tovarni taxlash bilan merchandayzerlar shug‘ullanadi — bu tovarni tokchalarga to‘g‘ri joylashtirishni biladigan mutaxassislardir. Bularning xizmatlaridan foydalanish imkoniyati bo‘lmasa, bu ishni xodimlaringizdan biriga topshiring.
Nimani hisobga olish kerak:
- ko‘proq sotiladigan mahsulot xaridorning ko‘zlari darajasida joylashishi kerak, masalan, mashhur brenddan qimmatroq ketchupni kerakli tokchaga, arzonroq ketchupni esa — stellajning pastki qismiga qo‘yamiz;
- aksiya tovarlarini butun do‘kon bo‘ylab alohida peshtaxtalarga va albatta kassalarga joylashtiramiz. Xaridor qatordagi tovarlarni shoshmasdan tanlayotganda yoki kassada navbatda kutayotganda, ajralib turgan aksiya tovariga e'tibor qaratadi;
- kassa yoniga turli qo‘shimcha tovarlar va foydali narsalar, masalan, batareykalar, saqichlar, kichik shokoladlar stendini joylashtirish kerak.
Tovarni joylashtirish misoli: qimmatroq ananas, mango va avokado ko‘zlar darajasida, oddiy pomidor va bodring esa pastda
Asortimentni kengaytiring
Turli toifadagi xaridorlarning ehtiyojlarini qondirish uchun ko‘proq mahsulot taklif qiling. Biroq, inobatga oling: har bir biznes uchun assortiment hajmi individualdir, shuning uchun ma'lum bir do‘konga nechta pozitsiya maqbul bo‘lishi bo‘yicha universal javob mavjud emas. Nomenklaturani ko‘paytirmaslik uchun ommabop tovarga 30-40% mahsulot qo‘shish tavsiya etiladi. Shu bilan birga, raqobatchilarda mavjud bo‘lmagan pozitsiyalarni tanlagan ma'qul. Masalan, choy va qahva sotiladigan do‘koningiz bor. Termokrujkalar, turkalar, choy uchun to‘plamlarni sotishni boshlang yoki mahsulotlaringizdan sovg‘a savatlarini yig‘ing.
Xizmat sifatini yaxshilang
Mijozlarning biznesga sodiqligi ko‘p jihatdan unda ishlaydigan xodimlarga bog‘liq. Ular nafaqat xushmuomala, balki turli masalalarda malakali bo‘lishlari kerak: tovarlarning xususiyatlarini yaxshi tushunishlari, butun assortimentni bilishlari va kerakli pozitsiya bo‘lmagan taqdirda, shunga o‘xshashlarini taklif qilishlari kerak. Bunga erishish uchun yangi xodimlarni o‘qitish va ularga xaridorlar bilan qanday muloqot qilish, tovarni taklif qilish, nizoli vaziyatlarda qanday harakat qilish yoki doimiy mijozlar bilan qanday munosabat qilish kerakligi bo‘yicha ko‘rsatmalar berish kerak.
“Savdo nuqtasining daromadi ko‘p jihatdan sotuvchining malakasiga bog‘liq, chunki savdoda eng muhimi muloqotdir”.
Igor Laskov“KITTEK GROUP” MChJ savdo bo‘yicha menejeri
Biznesni avtomatlashtiring
Savdoni avtomatlashtirish xodimlar ishini yengillashtirish, birorta buyurtma ham yo‘qolmasligi uchun ularni qayta ishlashni avtomatlashtirish, omborning ishi, tovar qoldiqlarini nazorat qilish va boshqalarga yordam beradi. Masalan, 1C: Chakana savdo dasturlari yoki CRM tizimlari. Qaysi birini tanlash biznes ehtiyojlariga bog‘liq.
Reklamani ishga tushiring
Do‘koningizni reklama qilish va savdo o‘sishini turli usullar bilan rag‘batlantirish mumkin: bilbordlar, e'lon varaqalari, ijtimoiy tarmoqlar va jamoat transportidagi reklamalar va boshqalar. Qaysi birini tanlash byudjet va ko‘proq maqsadli auditoriyani qamrab olish mumkin bo‘lgan joyga bog‘liq.
Do‘konning o‘zida ham reklama ishlaydi. Doimiy mijozlar uchun aksiyalar, bonuslar yoki imtiyozlar ko‘rsatilgan bannerlarni osib qo‘yish, savdo zalidagi ekranlarda audioreklamani namoyish etish yoki roliklarni ko‘rsatish mumkin.
Sodiqlik kartalaringiz bo‘lsa, egalariga aksiyalar haqida SMS-xabarlar yuborishingiz yoki doimiy mijozlarga shaxsiy chegirmalar taklif qilishingiz mumkin.
Qo‘shimcha tovarlar taklif qiling
Sotuvchi tanlangan mahsulotga qo‘shimcha tovar tavsiya etsa, xaridor bu maslahatga quloq soladi. Unga g‘amxo‘rlik qilishayotgandek va alohida yondashilayotganidek tuyuladi. Bu xaridorlarning sodiqligini oshiradi. Masalan, mijoz yuz kremi sotib olayotgan bo‘lsa, sotuvchi uni zardob bilan birga ishlatish yanada samaraliroq bo‘lishini, yaxshi natijaga erishish uchun tonerdan ham foydalanish kerakligini aytishi mumkin.
“Qo‘shimcha tovarlar savdosiga oqilona yondashish, fikrimcha, o‘rtacha chekni 20-30 foizga oshirishi mumkin. Masalan, non sotib olish uchun kelgan xaridorga dudlangan kolbasa va shu non bilan tayyorlangan buterbrod qanchalik mazali bo‘lishi mumkinligini ayting. Bunday yondashuv onlayn va oflayn savdoda birdek foydalidir”.
Igor Laskov“KITTEK GROUP” MChJ savdo bo‘yicha menejeri
Yangi savdo kanallarini o‘zlashtiring
Biznesingiz faqat oflayn bo‘lsa, onlayn savdoni o‘zlashtirishingiz mumkin. Buning uchun internet-do‘kon ochishingiz yoki Uzum Market kabi marketpleyslar xizmatlaridan foydalanishingiz mumkin. Platforma yordamida yangi kanalni ochish oson va tez: tayyor interfeys; veb-sayt yaratishingiz kerak emas; mijozlar platforma haqida biladilar; alohida reklama qilishingiz shart emas, endi onlayn buyurtma berib, uni marketpleysning qulay topshirish punktidan olib ketish mumkinligi haqida xabar berish kifoya. Bu orqali tadbirkorlar faoliyatini kengaytirishlari mumkin.
Mijozlar fikr-mulohazalarini biling
Mijozlardan nima yoqishi-nima yoqmasligini so‘rab, javoblari o‘rganib chiqilsa va do‘kon faoliyatini shu asosda qursangiz, do‘konning obro‘si va mashhurligini oshirish mumkin.
Xaridorlar fikrini turli yo‘llar bilan bilish mumkin. Do‘koningiz kichik yoki biznesingiz yangi bo‘lsa, oddiy so‘rovdan boshlashingiz mumkin: mijoz sotib oldi, sotuvchi tovar yoqdimi, barcha kerakli mahsulotni topdingizmi, deb so‘raydi. Saytda yoki do‘konning o‘zida so‘rovnoma to‘ldirishni so‘rashingiz mumkin. So‘rovga vaqt sarflagani uchun esa bonus taklif qilsa bo‘ladi.
Yoki mijoz xizmatdan va sotib olingan tovardan mamnun bo‘lsa, do‘kon veb-saytida yoki ijtimoiy tarmog‘ida sharh qoldirishini so‘rang. Bu bo‘lajak xaridorlar uchun foydali bo‘ladi, chunki ko‘pchilik biror narsani sotib olishdan oldin ma'lumot izlaydi. Haqiqiy mijozlarning fikr-mulohazalariga esa reklamadan ko‘ra ko‘proq ishonishadi.
Qayerdan g‘oyalar topish mumkin
Savdoni qanday oshirishni aniq tushunmasangiz, raqobatchilaringiz nima qilayotganini, qayerda va qanday reklama qilishlarini, mijozlari qanday sharhlar yozishlarini, qanday kamchiliklarni ko‘rsatishlarini ko‘rib chiqishingiz mumkin. Ehtimol, bunday kamchiliklar biznesingizda ham bordir — tekshirib ko‘ring. Albatta, raqobatchilarning assortimenti va kontentini ko‘chirish kerak emas, lekin g‘oyalarni o‘z biznesingizga moslashtirishingiz mumkin.
Bevosita raqobatchilardan tashqari, yondosh sohalar, xorijiy biznes yoki tadbirkorlar o‘z tajribalari bilan bo‘lishadigan tematik nashrlardan ma'lumot to‘plash mumkin.
Qisqacha: chakana savdoni qanday oshirish mumkin
- Chakana savdoni qanday oshirishni tushunish uchun, dastlab, savdo pasayishi yoki oshmasligining sababini aniqlash kerak. Odatda, bu bozordagi yuqori raqobat, samarasiz reklama yoki talabning pasayishi bilan bog‘liq.
- Chakana biznesni boshqarish ma'lum xatarlar bilan bog‘liq, shuning uchun chakana savdoni oshirish uchun turli yondashuvlardan foydalanish kerak. Bir-ikkita usulni bosqichma-bosqich joriy eting, so‘ng ular mos kelish-kelmasligini tahlil qiling.
Izoh qo‘shish