Как увеличить продажи в розничном магазине

Бывает так, что предприниматель продает качественный товар по цене, ниже, чем у конкурентов, а продажи все равно падают, клиенты уходят, прибыли нет. Что делать для увеличения розничных продаж — расскажем в статье.

Игорь Ласьков
Менеджер по продажам ООО «KITTEK GROUP».

Профиль в Facebook

laskov.ig@gmail.com

Почему продажи падают

Существуют много разных причин падения продаж и среди наиболее распространенных выделяют:

Высокую конкуренцию. Малому и среднему бизнесу непросто соперничать между собой и с крупными ретейлерами. Например, если в районе на каждой улице овощной магазин, плюс большой супермаркет, где тоже есть свежие овощи, маленьким лавочкам нужно постоянно конкурировать за покупателей при более менее схожем товаре.
Изменение предпочтений покупателей. Если не изучать своих покупателей — что они чаще покупают, в какое время года, недели и даже дня, кто чаще всего покупает, — то предлагаемые товары могут остаться невостребованными. Например, небольшой супермаркет добавляет в ассортимент готовую еду: салаты, гарниры, мясо, рыбу. Такую продукцию охотно берут офисные работники на обед. Если поблизости нет крупных офисов, есть риск, что продукцию не купят до окончания срока годности, ее придется списать или распродать по себестоимости, что невыгодно.
Проблемы с качеством товаров и сервисом. Если покупатели недовольны качеством продукции, или продавцы грубые и не могут проконсультировать по товарам, большинство клиентов уходят к конкурентам.
Неэффективные маркетинговые стратегии. Если рекламу неверно подавать, то бюджет на нее будет тратиться без результата. Например, рекламируют товары для молодежи по телевизору или радио, а потенциальные покупатели этого сегмента больше смотрят соцсети или определенные сайты в интернете. Соответственно, они не видят рекламу, и бюджет на нее тратится зря.

Какие показатели нужно проанализировать

Если продажи падают, нужно сначала выяснить, отчего так происходит, а потом предпринимать какие-то действия.

Что нужно проанализировать:

Конверсию продаж, то есть сколько посетителей не просто пришли в магазин, а что-то в нем купили. Показатель считают по формуле: (количество покупателей / количество посетителей) × 100%. Если показатель снижается, то разбираемся дальше в причинах.
Средний чек. Такой показатель отражает, сколько товаров покупает клиент за одно посещение магазина. Если средний чек низкий, нужно разобраться почему, например, цены слишком завышены, снизилось качество товара, или ассортимент поменялся не в лучшую сторону и другое.
Объем продаж на одного продавца. Это нужно, чтобы понять, насколько эффективно работает персонал, кто из сотрудников продает хорошо и увеличивает выручку, а кто нет.

Сезонность продаж. Это особенно важно учитывать, если товар актуален для какого-либо конкретного времени года. Например, мороженое пользуется наибольшим спросом в летний период, а лыжи — в зимний.

«Многие руководители отделов реализации часто совершают хрестоматийную ошибку — анализируют только один какой-то показатель. Следует чётко понимать, что количество продаж зависит не от одного конкретного фактора, а от их совокупности. Чтобы разобраться в причинах падения продаж, нужно анализировать все показатели».

Игорь Ласьков
менеджер по продажам ООО «KITTEK GROUP»

Как увеличить розничные продажи: 8 советов

Расскажем о методах, которые можно использовать в торговых точках для увеличения розничных продаж.

Организуйте удобный доступ к товарам

Обычно раскладкой занимаются мерчандайзеры — это специалисты, которые знают, как правильно расставить товар на полках. Если нет возможности воспользоваться их услугами, доверьте эту работу одному из своих сотрудников.

Что нужно учесть:

более прибыльная продукция должна находиться на уровне глаз посетителя, например, кетчуп известного бренда подороже ставим на нужную полку, а кетчуп подешевле — на нижний уровень стеллажа;
акционные товары размещаем по всему магазину на отдельных стойках и обязательно на кассах. Пока покупатель не спеша выбирает товары в рядах или стоит на очереди кассу, он обратит внимание на выделяющийся акционный товар;
возле кассы необходимо расположить стенд с разными сопутствующими товарами и полезной мелочью, например, батарейки, жвачки, небольшие шоколадки.

Пример раскладки товара: более дорогие ананасы, манго и авокадо лежат на уровне глаз, а обычные помидоры и огурцы — внизу

Расширяйте ассортимент

Предлагайте больше товаров, чтобы удовлетворить потребности разных категорий покупателей. Но учтите: размер ассортимента для каждого бизнеса индивидуален, поэтому не существует универсального ответа, сколько позиций будет оптимально для конкретного магазина. Чтобы не раздувать номенклатуру, рекомендуем к ходовому товару добавить 30–40% продукции. Причем лучше выбирать те позиции, которых нет у конкурентов. Например, у вас магазин чая и кофе. Начните продавать термокружки, турки, чайные пары или собирайте подарочные корзины из своих товаров.

Улучшайте качество обслуживания

Лояльность клиентов к бизнесу во многом зависит от сотрудников, которые в нем работают. Они должны быть не только вежливыми, но и компетентными в разных вопросах: хорошо разбираться в характеристиках товаров, знать весь ассортимент и предложить аналоги, если нет нужной позиции. Чтобы этого добиться, новичков нужно обучать и обязательно давать сотрудникам инструкции, где будет прописано, как общаться с покупателями, предлагать товар, как действовать в конфликтных ситуациях или вести себя с постоянными клиентами.

«Уровень дохода торговой точки во многом зависит от квалификации продавца, так как в торговле главным остается общение».

Игорь Ласьков
менеджер по продажам ООО «KITTEK GROUP»

Автоматизируйте бизнес

Автоматизация торговли поможет разгрузить персонал, автоматизировать обработку заказов, чтобы ни один не потерялся, отслеживать работу склада, остатки товаров и многое другое. Например, программы 1С: Розница или CRM-системы. Что подобрать — зависит от нужд бизнеса.

Запустите рекламу

Заявить о своем магазине и стимулировать рост продаж можно разными способами: с помощью билбордов, листовок, рекламы в соцсетях, общественном транспорте и прочее. Что выбрать — зависит от бюджета и места, где можно охватить большую целевую аудиторию.

В самой торговой точке тоже будет работать реклама. Можно развесить баннеры с акциями, бонусами или привилегиями для постоянных клиентов, воспроизводить аудиорекламу или показывать ролики на экранах в торговом зале.

Если есть карты лояльности, можно рассылать СМС с акциями ее владельцам или предлагать индивидуальные скидки постоянным клиентам.

Предлагайте сопутствующие товары

Когда продавец рекомендует добавить к выбранному товару сопутствующий, покупатель прислушается к мнению. У него создастся впечатление, что о нем заботятся и подходят индивидуально. Это повышает лояльность покупателей. Например, при покупке крема для лица продавец расскажет клиенту, что большую эффективность он принесет вместе с сывороткой, а для лучшего результата стоит использовать еще и тонер.

«Грамотный подход к продаже сопутствующих товаров позволит существенно увеличить средний чек, по моему мнению, на 20–30%. Например, когда человек приходит купить хлеб, расскажите ему, насколько вкусен может быть бутерброд с копченой колбасой и этим хлебом. Такой подход одинаково полезен как в онлайн, так и в офлайн-торговле».

Игорь Ласьков
менеджер по продажам ООО «KITTEK GROUP»

Осваивайте новые каналы продаж

Если у вас бизнес только офлайн, то можно освоить онлайн-торговлю. Для этого нужно открыть свой интернет-магазин или воспользоваться услугами маркетплейсов, например, Uzum Market. С помощью платформы открыть новый канал проще и быстрее: готовый интерфейс; не нужно делать свой сайт; клиенты знают о площадке; не нужно отдельно рекламировать, достаточно оповестить, что теперь можно сделать заказ онлайн и забрать его в удобном пункте выдачи маркетплейса. Так предприниматели могут значительно расширить географию своего присутствия.

Наладьте с клиентами обратную связь

Если спросить у клиентов, что им нравится, а что нет, обработать их ответы и скорректировать на этом основании работу точки, то можно повысит репутацию магазина и увеличить его популярность.

Узнать мнение покупателей можно разными способами. Если точка небольшая или бизнес начинающий, можно начать с простого опроса: клиент купил, продавец спросил, понравилось ли ему, нашел ли он весь нужный ему товар. Либо попросить заполнить анкету с вопросами на сайте или прямо в магазине. А за то, что человек потратил время на опрос, предложить какой-то бонус.

Либо, если клиент доволен обслуживанием или купленным товаров, попросите его оставить отзыв на сайте или в соцсети магазина. Это пригодится будущим покупателям, потому что многие ищут информацию прежде чем что-то купить. А отзывам реальных клиентов доверяют больше, чем рекламе.

Где еще искать идеи

Если нет четкого понимания, как повысить продажи, можно посмотреть, что делают конкуренты: где и как они дают рекламу, какие отзывы пишут их клиенты, на какие недостатки они указывают. Может быть такие недочеты есть и в вашем бизнесе — проверьте. Конечно, не стоит копировать ассортимент и контент конкурентов, но можно взять идеи и адаптировать их под свой бизнес.

Кроме прямых конкурентов можно собрать информацию по смежным нишам, в зарубежном бизнесе или тематических изданиях, где предприниматели делятся своим опытом.

Коротко: как увеличить розничные продажи

Чтобы понять, как увеличить розничные продажи, для начала следует поискать причину, почему они падают или не растут. Обычно это связано с высокой конкуренцией на рынке, неэффективной рекламой или снижением спроса.
Управление розничным бизнесом несет определенные риски, поэтому следует использовать разные подходы для увеличения розничных продаж. Постепенно внедряйте одну-две тактики, после чего анализируйте, подходят ли они вам.

Содержание