Tijorat taklifi nima va uni qanday tuzish kerak

Tijorat taklifi (TT) — bu savdo kalitidir. U potensial xaridorlarni qidirayotgan narsasini aynan sizdan topishiga ishontirishga va taklifingizning afzalliklarini tushuntirishga yordam beradi. Bu maqolada tijorat takliflari — turlari va tuzilishidan tortib, to‘g‘ri tuzish va yozilishdagi keng tarqalgan xatolar haqida gapirib beramiz.

Tijorat taklifi nima va nima uchun kerak

Tijorat taklifi — bu aniq tuzilgan hujjat bo‘lib, u potensial mijozni aynan sizning kompaniyangiz bilan hamkorlik qilishning afzalliklariga ishontiradi. Tijorat taklifi mijoz bilan bitimga olib kelishi mumkin bo‘lgan birinchi qadamni qo‘yadi.

TT har qanday narsaga tegishli bo‘lishi mumkin: kanselyariya tovarlarini yetkazib berishdan tortib liftlarga texnik xizmat ko‘rsatishgacha, xodimlarni tibbiy ko‘rikdan o‘tkazishdan tortib saytlar uchun matnlar yozishgacha.

Odatda bunday takliflar elektron pochta orqali yuboriladi, lekin messenjerlar yoki ijtimoiy tarmoqlardan ham foydalanish mumkin. Asosiysi, mijoz xabarni o‘qib: “Xuddi o‘zi!” deb o‘ylashi.

Tijorat takliflarining turlar

Barcha tijorat takliflari uchta asosiy guruhga bo‘linadi, ularning har birini ko‘rib chiqamiz.

Sovuq

Kompaniyalar ilgari hech qachon muloqot qilmagan, lekin tovar yoki xizmatni sotib olishi mumkin bo‘lgan mijozlarga takliflar yuboradilar. Odatda bunday TTlar ommaviy bo‘lib, ulardagi xabarlar qisqa va shaxssizlantirilgan bo‘ladi. Bu yerda asosiy maqsad — tezda e'tiborni jalb qilish va suhbatni boshlash uchun odamni qiziqtirishdir. Bu usul hali o‘z mijozlar bazasiga ega bo‘lmaganlar uchun mos keladi.

Masalan, “Фрозен” MChJ sovutish uskunalari sotadigan internet-do‘konini ishga tushirdi. Mijozlar bazasini yaratish uchun “Фрозен” menejeri o‘z hududidagi 75 ta kompaniyaning internetdagi kontaktlarini to‘plab, elektron pochta orqali tijorat takliflarini yubordi.

TT shaxssizlantirilgan, ommaviy tarqatish uchun mo‘ljallangan

Sovuq takliflarning muammolaridan biri — ular ko‘pincha spam sifatida qabul qilinadi va e'tiborsiz qoldiriladi. Agar xatlar tez-tez yuborilsa, pochta tizimi jo‘natuvchini bloklashi mumkin. Uning barcha xabarlari spam deb belgilanadi va kerakli adresat TTni olmaydi.

Iliq

Bu remarketing texnikasidan biri — kompaniya bir vaqtlar uning mijozi bo‘lib, keyin g‘oyib bo‘lganlarga murojaat qiladi. Unda allaqachon barcha kerakli kontaktlar bor: bo‘limlarning elektron manzillari, qaror qabul qilishi mumkin bo‘lgan asosiy xodimlarning ismlari va lavozimlari. Eng muhimi, bu mijozlar kompaniya qanday ishlashi va nima taklif qilishi haqida tasavvurga ega. Bu ularni qayta qiziqtirish imkoniyatini sezilarli darajada oshiradi.

Masalan, iliq tijorat taklifini eslatma bilan boshlash mumkin:

“Hurmatli Elnar Bolatovich, “Kursiv” va “Avangard” loyihalari ustida hamkorlik qilganimiz yodingizdami? Biz sizga sovutish uskunalarini yetkazib bergandik”.

Bu nafaqat o‘tmishdagi muvaffaqiyatli hamkorlikni eslatish, balki muloqotni yangilashga qaratilgan taklifdir. Bunday yo‘naltirilgan TTni ancha xayrixohlik bilan qabul qilishadi.

Issiq

Bunday takliflar birinchi aloqa bo‘lganlarga yuboriladi. Masalan, kimdir saytingizga kirdi, assortiment bilan tanishdi, narxni hisoblash uchun kalkulyatordan foydalandi va endilikda sotib olishga tayyor.

Bu takliflar, odatda, sovuq analoglariga qaraganda kattaroq bo‘ladi. Endi kompaniya mijoziga nima kerakligini aniq bilgani bois, ularda bitimning barcha shartlarini batafsil bayon qilish mumkin. Bu yerda har bir detal muhim, chunki bunday taklif bilan bitim tuzish imkoniyati ancha yuqori.

Odatda issiq TTlar “Suhbatimizni davom ettirib…” yoki “Kelishib olganimizdek…” kabi jumlalar bilan boshlanadi.

Masalan, YaTT Abdullayevning sovutish uskunalari bilan savdo qiluvchi internet-do‘koni bor. Yaqinda mijoz saytda 5 ta sovitgich vitrina, 2 ta qandolatchilik vitrinasi va 6 ta muzlatgichni sotib olish istagini bildirgan va taklif etilayotgan shartlar bilan TT yuborishni so‘ragan. Abdullayev mijoz bilan shaxsan bog‘landi, detallarni batafsil muhokama qildi va mijozning talablarini hisobga olgan holda TTni shakllantirdi.

Tijorat taklifini tuzishga qanday tayyorlanish kerak

1-qadam. Maqsadli auditoriyani o‘rganishdan boshlang. Mijozlar saytda, ijtimoiy tarmoqlarda yoki oflaynda beradigan savollarni yig‘ing. Agar biznes yangi bo‘lib, hali bunday savollar bo‘lmasa, raqobatchilardan nima so‘rashayotganini kuzating. Busiz sotiladigan TT tuza olmaysiz.

2-qadam. Barcha savollarni yig‘gach, tahlilga o‘ting: qaysi savollar ko‘proq berilishini aniqlang. Bu tijorat taklifi javob berishi kerak bo‘lgan asosiy savollar ro‘yxatini tuzishga yordam beradi. Masalan, nima uchun aynan sizning mahsulotingizni tanlash kerak, qanday qilib buyurtma berish va olish mumkin.

3-qadam. Raqobatchilarni tahlil qilish. Ularning takliflarini o‘rganib chiqing va tovaringiz yoki xizmatingiz ulardan qanday farq qilishini yozing. Bu boshqa ko‘plab takliflar orasida ajralib turishi uchun TTda bo‘lishi kerak.

Ma'lumot yig‘ilgandan so‘ng, taklif yozishni boshlash mumkin.

Tijorat taklifini qanday tuzish kerak

Kompaniya o‘zining tijorat taklifi shablonini tuzishi va faqat mazmunini o‘zgartirishi mumkin.

Nomi (shapkasi)

Unga logotip, kompaniya nomi va kontaktlarni joylashtiring. Bu vizual ravishda ajralib turish va eslab qolish uchun imkoniyatdir.

Sarlavha

Bu birinchi so‘zlardanoq mijozni jalb qilishi va taklifning afzalligini ko‘rsatishi kerak bo‘lgan muhim satrdir.

Nomuvofiq sarlavha: “Marketologlar uchun qiziqarli tadbirlar”.

Muvaffaqiyatli: “Toshkentda marketologlar uchun besh kunlik intensiv. Buyurtmalar sonini 15% ga oshiring”.

Lid

Bu qisqa band sarlavhadan keyin keladi. Bu yerda qiziqish uyg‘otasiz va mavzuni biroz ochib berasiz, ammo intriga qoldirasiz.

Masalan: “Obunani bekor qilishning deyarli 40 foizi taklif shartlarini tushunmaslik bilan bog‘liqligini bilasizmi? Intensivda shaffof va samarali muloqot qilishni o‘rganasiz, javoblar soni esa 3 baravar oshadi”.

Offer

Bu noyob savdo taklifi ochib beriladigan asosiy qismdir. Nima uchun mahsulotingiz eng yaxshisi ekanligini va nima uchun mijoz raqobatchini emas, balki sizni tanlashi kerakligini, shartlarini tushuntiring. Offer — bu mijozning ehtiyojlari haqida qayg‘urishingizni va shunchaki tovar emas, undan ham ko‘prog‘ini taklif qilishga tayyor ekaningizni ko‘rsatish imkoniyatidir.

Masalan: “O‘zbekistonda hali so‘zga chiqmagan spikerlar. Bo‘lib-bo‘lib to‘lang va vebinarga 50% chegirmaga ega boʻling”.

Narx

Tovaringiz yoki xizmatingizning narxini ko‘rsatishni hech qachon unutmang. Agar mijoz narxni topolmasa, uni bilish uchun qo‘shimcha qo‘ng‘iroqlarga vaqt sarflab o‘tirmaydi, balki raqobatchilarning takliflariga o‘tadi. Agar narxlaringiz raqobatchilarnikidan past bo‘lsa, bu katta afzallikdir. Agar yuqori bo‘lsa, bu farqni qanday qoplashingiz mumkinligini ko‘rsating.

Misol uchun, raqobatchi arzonroq o‘quv kurslarini sotadi. Ammo sizda mashg‘ulotlarga qo'shimcha ravishda buyurtmachilar bazasiga bepul kirish yoki o‘qituvchilar bilan chatga cheklanmagan kirish imkoniyati mavjud.

Qimmat xizmatlarga kelganda, taklifingizni tanlab, tejash mumkinligini ko‘rsatish har doim o‘rinli.

Masalan: “Marketologlar uchun besh kunlik intensiv 3 mln so‘m turadi. Ammo uch kun ichida to‘lov qilsangiz, 20% chegirma taqdim etamiz va u holda narx 2,4 mln so‘mni tashkil etadi. Siz 600 ming so‘m tejashingiz mumkin”.

Mijoz nima uchun to‘lash kerakligini tushunishi uchun quyidagi usullardan foydalaning:

• Narxni taqsimlash. Yillik narxi ko‘rsatilgan kursni taklif qilsangiz, uni oylik to‘lov sifatida tasavvur qilishga harakat qiling. Oyiga to‘lanadigan kichik summa ko‘pincha bir martalik katta to‘lovga qaraganda osonroq qabul qilinadi.
• Narxni tushuntirish. Tovaringizning narxi nimadan iboratligini tushuntirish muhimdir. Masalan, mahsulotingiz xorijdan keltirilgan xomashyo yoki ishlab chiqarishda ilg‘or texnologiyalardan foydalanish tufayli qimmat bo‘lsa, buni ko‘rsatib o‘ting. Mijozlar shaffoflikni qadrlashadi va nima uchun pul berayotganini tushunsalar, ko‘proq to‘lashga rozi bo‘ladilar.

E'tirozlarni ko‘rib chiqing

Mijozning shubhalarini yo‘qotish kerak. Bu yerda auditoriyaning oldindan to‘plangan savollari yordam beradi. TTda ularga javob berish kerak. Ishontirishning muvaffaqiyatli varianti — mamnun mijozlarning haqiqiy fikrlarini ko‘rsatish yoki mahsulotni bepul sinab ko‘rishni taklif qilish.

Harakatga chaqiriq

TT oxirida aniq harakatga chorlovchi chaqiriq yozing — bu mijozga xarid qilish uchun qadam tashlashga yordamchi turtki bo‘ladi: “Havola orqali o‘ting”, “Qayta qo‘ng‘iroq uchun buyurtma bering” yoki “Shaklni to‘ldirish”.

Biroz zudlik qo‘shing. TT vaqt yoki tovarlar miqdori bilan cheklanganligini ko‘rsating.

Masalan: “Agar 10-sanaga qadar intensivga yozilsangiz, yil oxirigacha har hafta professional adabiyotlar to‘plamini mutlaqo bepul olasiz”.

Kontaktlar

Aloqa ma'lumotlarini ko‘rsating: mas'ul shaxsning ismi, lavozimi, telefon raqami, elektron pochta va kompaniya manzili. Ochiq aloqa ma'lumotlari ishonchni oshiradi va taklifingizni yanada professional qiladi.

TT qanday tuzilishi mumkinligiga misol

Tijorat taklifining optimal hajmi — firma blankasidagi bir sahifa. Agar undan ko‘proq yozilgan bo‘lsa, TT oxirigacha o‘qilmasligi xavfi bor.

TT tuzish uchun xizmatlar

TT da matn ham, grafika ham muhim ahamiyatga ega. Professional tarzda tuzilgan taklif ishonchni oshirib, taklif spam emas, balki haqiqiy degan fikrni shakllantiradi.

TT yaratish uchun quyidagi xizmatlardan birini ishlatish mumkin:

• WireCrm — bu CRM tizimi bo‘lib, u avtomatik ravishda tijorat taklifi shablonini to‘ldiradi va TT laringizni kim va qachon ko‘rib chiqqanini kuzatib boradi.
• Wilda — bu tayyor tijorat taklifi shablonini tanlash mumkin bo‘lgan onlayn-konstruktor.
• Tilda — bu saytlar konstruktori, bir sahifali sayt formatidagi TT kerak bo‘lganda, mos keladi. Bugungi kunda bunday format onlayn kurslar, treninglar, marafonlar, intensivlar va shu kabilar orasida mashhur.
• Microsoft PowerPoint dan slayd-shou formatidagi TT uchun foydalanish mumkin.
• Google Docs hamkasblar bilan tez-tez TTni tahrirlash kerak bo‘lsa, masalan, issiq yoki iliq taklif formatlarini tuzish uchun mos keladi.

TT ni qanday yuborish kerak

Mijoz allaqachon qiziqish bildirgan iliq va issiq auditoriyada tijorat takliflarini qanday olish qulayligini uning o‘zi ko‘rsatadi: pochta, messenjer yoki ijtimoiy tarmoq orqali.

Ammo sovuq kontaktlar bilan vaziyat boshqacha va maksimal javob olish uchun to‘g‘ri yuborish usulini tanlash muhimdir:

• elektron xat. Adresat uchun TT yozilgan xatni istalgan qurilmadan darhol o‘qish qulay. Taklifni xatning o‘zida bayon qilish yoki fayl sifatida ilova qilib, bu ilovani ochishlari uchun qiziqarli jumla yozish mumkin;
• qog‘oz xat. Original konvertdagi yaltiroq qog‘ozga yozilib, sifatli muhr bosilgan xat sizni raqobatchilar orasida ajratib turishi mumkin. Qo‘lda yozilgan manzil yaxshi effekt beradi. Ammo bunday variant ommaviy jo‘natishda ko‘p mehnat talab qiladi.

Odatiy xatolar

Tijorat taklifining hatto kichik xatolari ham uning samaradorligini pasaytiribgina qolmay, balki mijozlarni butunlay rad etishi mumkin.

Nimalarga yo‘l qo‘ymaslik kerak:

• Bo‘sh sarlavhalar. Mijozlarni “noyob takliflar” bilan jalb qilmang, agar ular haqiqatan ham noyob bo‘lmasa. Mijozlar yolg‘on ma'lumotlarni tezda aniqlaydilar.
• Biriktirilgan fayllar bilan ortiqcha yuklash. Mijozlar kamdan kam hollarda o‘nlab ilovalarni ko‘rib chiqadilar. Ko‘pincha, bitta-ikkitasini ochib, kerakli ma'lumot bo‘lmasa, shunchaki xatni yopadilar.
• Internetdan olingan fotosuratlar. Mijozlar internetda hamma yerda uchraydigan bir xil rasmlarni ko‘rsa, bu taklifga bo‘lgan ishonchni pasaytiradi. Hatto professional bo‘lmasa ham, o‘z fotosuratlaringizdan foydalaning.
• Klishe va shablonlar. “Tez yetkazib berish” yoki “past narx” iboralari hozirda hech qanday samara bermaydi. Undan ko‘ra, aniq tafsilotlarni ko‘rsating, masalan, “1 kun ichida yetkazib berish” yoki “narxlar raqobatchilardan 10% pastroq”.
• Baholash fikrlari. “Eng yaxshi”, “eng foydali”, “eng tez” iboralari ko‘pincha shubha bilan qabul qilinadi. Ularni mijozni haqiqatan ham qiziqtirishi mumkin bo‘lgan aniq ma'lumotlarga almashtiring, masalan, “biz bilan har oyda 1 million so‘mgacha tejashingiz mumkin”.
• O‘zingiz haqingizda hikoya qilish. Jamoangiz yoki mahsulotingizni maqtash o‘rniga bu mijozga qanday foyda keltirishi mumkinligiga e'tibor qarating. Masalan, “bizda bozordagi eng yaxshi mahsulotlar” o‘rniga “bizning mahsulotlarimiz samaradorligingizni 20% ga oshiradi” deyish yaxshiroq.

Noo‘rin iboralarga misollar:

Tijorat taklifini qanday tekshirish mumkin: chek-list

Tijorat taklifini yuborishdan oldin ushbu chek-list bo‘yicha tekshirishni unutmang:

1. Sarlavha va asosiy xabar aniq va tushunarli bo‘lishi kerak.
2. Hujjat hajmi — firma blankida ikki sahifadan ortiq emas yoki PDF formatida yettita slaydgacha.
3. Matn va dizayn — qisqa va tushunarli.
4. Nostandart, qo‘lyozma yoki ortiqcha naqshli shriftlardan foydalanmang.
5. Tovarning texnik xususiyatlarini mijoz foydasiga aylantiring.
6. Sizga bo‘lgan ishonchning ijtimoiy dalillarini, masalan, mijozlarning sharhlari, logotiplar, keyslarni qo‘shing.
7. Narxni yoki hech bo‘lmaganda, uning oralig‘ini ko‘rsating.
8. Hamkorlik qanday tashkil etilishini tushuntiring.
9. Kompaniyangiz haqida qisqacha ma'lumot bering.
10. Mijoz nima uchun aynan sizga murojaat qilishi kerakligini ko‘rsating.
11. Siz bilan qanday bog‘lanish mumkinligini va hamkorlikni boshlash uchun nima qilish kerakligini aytib bering.